硅铁粒度精细化，突显加工优势，差异化竞争

亚洲金属网：感谢刘总接受亚洲金属网专访，请您简单介绍下贵公司。

刘总：我们公司做硅铁生意已经有20多年，从我父亲那一代就开始做硅铁，我父亲是从做硅铁渣起步，原来主要做内贸，四年前开始做出口，现在除了普通硅铁、高碳硅铁、硅钙、硅球之外还涉及氮化硅铁、氮化铬铁、及钒氮合金类。

亚洲金属网：贵公司硅铁一个月的贸易量有多少？主要客户来自哪些国家？

刘总：我们整体月硅铁贸易量5,000吨左右，内贸3,000吨，出口2,000吨，出口主要是日韩、南美、及东南亚方向，日本市场已经有长期合作的像双日株式会社等，在日本市场做了2年。我们现在硅铁75%min10-50mm报价在1,200美元/吨左右（2019年1月1日），很多日本的客户不能接受，但由于采购成本高，没有降价空间。我们走一些特殊粒度硅铁，像0.1-0.3mm,0.3-1.2mm,1-3mm,3-10mm，0.2-0.7mm规格都有涉及，我们做硅铁厂家做不到的一些特殊粒度硅铁，突出差异化优势。

亚洲金属网：请您谈谈贵公司加工方面的优势？

刘总：我们安阳这在加工方面是有优势，我们从事加工已经有20多年，根据客户需求订制，我们可以做一些各种目数的细粉,大厂一般的粒度块是10-50mm或50-100mm或0-3mm 或3-10mm，但是一般大厂3-10的合格率不高，都在2-15mm，我们采购回来进行加工成各种不同粒度0-1 1-3 0-0.3 0.3-1.2 0.2-0.7都有，货源主要来自西金、君正。在普货层面大厂有绝对优势，我们和大厂竞争没有优势，也没办法和非正规渠道竞争，要走差异化，突出细分，做一些大厂做不了特殊粒度、特殊含量的硅铁。

亚洲金属网：贵公司有内贸现货市场业务、同时也涉及期货市场，还有出口业务。请问贵公司怎么平衡三个交易市场？什么时机出口价格好？什么时机期货市场价格好？

刘总：由于我们有大量库存，这三个市场的切换对我们来说更灵活。如果期货市场高于现货市场的时候，我们在期货上套保，期货市场低于现货时候我们做多接货卖向钢厂或铸造厂。有时期货市场在价格及变现速度方面比出口市场更好更快。

亚洲金属网：现在硅铁价格已经让一些硅铁小厂停产，您怎么看后面硅铁价格走势？硅铁大厂后期会有什么策略？大厂是否会采取继续压价策略？

刘总：我们在1月初的时候拿到硅铁72%min自然块 30天承兑的价格能到5,300元/吨， 硅铁75%min自然块货源主要来自青海，承兑自然块价格在5,600元/吨。现在这个阶段，如果大厂有库存的话，价格涨不起来，但是大厂继续压价的可能性也不大，因为大厂也有业绩要求。即使成本优势再明显，也不会一味压价，现在低价货源已经消失，逐渐有成交，后面价格走势还要看供应量和钢材价格。以前大厂也打压过小厂，但是小厂也有自身优势，打压不掉。

亚洲金属网：您怎么看硅铁各主产区的质量优劣势？

刘总：有些亚洲铸造厂喜欢低铝的货源，宁夏地区铝含量较低，但是硬度不够，加工时出粉率高，青海产硅铁硬度相对强一些。工人砸块时候宁夏产硅铁砸块产量很高，青海产硅铁工人砸块要更费力，这和当时生产浇筑厚度有关系。现在各地区厂家普通硅铁铝含量都不是特别稳定。

亚洲金属网：贵公司从事硅铁贸易多年，有没有想过自己租或建炉子工贸结合？

刘总：青海很多家硅铁厂建厂或生产时我们都有垫资低价拿货，搞生产也不容易，目前不考虑自己生产。

亚洲金属网：除了硅铁，贵公司还涉及其他那些产品，请简单介绍？

刘总：高碳硅 65-15 68-18，硅含量65以上，碳含量15以上, 主要用于高碳钢企业，占我们业务比近30%。很多日本企业都在用我们的高碳硅产品，我们在日本市场口碑比较好。但是韩国市场，由于同行之间恶性竞争，目前高碳硅到韩国的到岸价已经低于成本价，我们已经放弃。你的货质量有没有问题，日本客户在使用时会算吸收率，算出来结果一目了然; 韩国的客户则偏重看价格。另外我们还有一些有竞争力的产品，前面也说到就是氮化物，包括氮化硅铁、氮化铬铁、钒氮合金类，硅钙等。

亚洲金属网：您怎么看2019年中国硅铁国内国外行情？

刘总：2019年全球钢铁形势预计会较差，我认为硅铁出口行情上半年也不会好。据我了解，现在很多硅铁厂还在申请批建大炉子，一直在计划新产能，我认为2019年会供应过剩。我估计很多硅铁厂家还得会停产，被市场淘汰，慢慢会集中到大厂。对于外贸，今年政府没有降低关税，我认为还是正规渠道硅铁和非正规渠道硅铁并行状态，但也不是说正规渠道一点生存空间都没有。

亚洲金属网：2019年你对贵公司业务发展的展望？

刘总：我们还是结合大行情，脚踏实地的走好每一步。时间久了，客户就会发现哪家公司产品质量值得信赖，哪家公司服务值得信赖，积攒口碑和客户，把有竞争力产品多元化，增强客户的粘性，沉淀出优质业务。我们会加大外贸业务拓展力度，经常性参加展会，今年展会第一站是德国。

亚洲金属网：感谢刘总百忙之中接受亚洲金属网专访，祝鑫鑫硅业蒸蒸日上！

刘总：谢谢亚洲金属网，祝越办越好！